Продажи, маркетинг и веб-дизайн понятным языком

Marketing — всё, что вы делаете, чтобы сделать предложение заметным, выстроить доверие и привлечь клиентов. Хороший маркетинг не случайность, он следует стратегии.

Маркетинговая стратегия — общий план: кого вы хотите охватить, с каким сообщением и через какие каналы. Без стратегии каждое отдельное действие остаётся заплаткой.

Marketing-Mix — сочетание четырёх классических рычагов: продукт, цена, место и продвижение («4P»). Помогает продумать предложение со всех сторон.

Целевая аудитория — группа людей, к которой обращено ваше предложение, описанная по возрасту, профессии, потребностям или поведению.

Buyer Persona — конкретный, почти живой портрет идеального клиента. Вместо «женщины 30–50» вы описываете «Сандра, 38, владелица кафе, мало времени, ищет надёжных партнёров».

ICP (Ideal Customer Profile) — портрет идеального клиента, того, кому ваше предложение приносит больше всего пользы и кто лучше всего вам подходит. Не даёт распылять маркетинг.

USP (Unique Selling Proposition) — ваше отличие, причина, по которой выбирают вас, а не конкурента. Сформулировано ясно, честно и доказуемо.

Позиционирование — место, которое ваш бренд занимает в голове клиента. Хорошее позиционирование делает вас узнаваемо своим, а не взаимозаменяемым.

Branding — построение узнаваемой идентичности: имя, логотип, цвета, язык и позиция. Именно оно заставляет вас запомнить.

Corporate Design — единый визуальный облик компании во всех каналах, от визитки до сайта.

Tone of Voice — то, как говорит ваш бренд: по делу, по-дружески, дерзко или солидно. Единый тон создаёт узнаваемость и доверие.

Охват — сколько людей увидели сообщение. Важно, но само по себе стоит мало: решает, те ли это люди.

Conversion — момент, когда посетитель совершает нужное действие: оставляет заявку, записывается или покупает.

Conversion-Rate — доля посетителей, которые действительно совершают это действие. Из 100 посетителей выходит 3 заявки, это 3% конверсии.

Funnel (Marketing-Funnel) — образ воронки для пути клиента: много заинтересованных сверху через несколько ступеней превращаются в немногих платящих внизу.

Customer Journey — весь путь клиента от «никогда о вас не слышал» до «рекомендует вас». Маркетинг сопровождает каждую остановку.

Lead — конкретный заинтересованный человек, проявивший интерес, например оставивший заявку или контакты.

Lead-Magnet — полезное бесплатное предложение (чек-лист, руководство, калькулятор) в обмен на контактные данные. Так посетитель становится лидом.

KPI (Key Performance Indicator) — ключевой показатель, по которому вы измеряете успех: заявки в месяц, конверсия или стоимость лида.

ROI (Return on Investment) — отношение отдачи к вложению. Вложили 1000 € и получили 4000 € выручки — ROI составляет 300%.

Content — всё, что вы публикуете: тексты, изображения, видео, посты. Хороший контент информирует, развлекает или решает проблему, а не просто рекламирует.

Content-Marketing — стратегия выстраивать доверие и охват полезным контентом вместо прямой продажи. Сначала вы даёте, потом получаете.

Контент-план — расписание того, какой контент выходит когда и в каком канале. Даёт регулярность вместо суеты.

Posting — отдельная публикация в социальном канале.

Reel / Short — короткое вертикальное видео (Instagram, TikTok, YouTube). Сейчас один из самых охватных форматов.

Story — недолговечная публикация, исчезающая через 24 часа. Хороша для спонтанного, закулисья и близости.

Community Management — активная работа с подписчиками: отвечать на комментарии, реагировать на сообщения, поддерживать отношения. Так охват превращается в привязанность.

Engagement — любое взаимодействие с вашим контентом: лайки, комментарии, репосты, сохранения. Показывает, насколько контент цепляет людей.

Engagement-Rate — доля людей, взаимодействующих с публикацией, относительно охвата. Говорит намного больше, чем число подписчиков.

Hashtag — слово с решёткой, по которому контент находят и объединяют по темам.

Call-to-Action (CTA) — чёткий призыв к действию, например «Написать нам» или «Узнать больше». Без него даже хороший контент не даёт результата.

Storytelling — рассказывание историй вместо перечисления фактов. История запоминается, факт стирается.

User Generated Content (UGC) — контент, который создают сами клиенты, например фото с вашим продуктом. Особенно убедителен, потому что настоящий.

Influencer — человек с охватом и доверием внутри определённой аудитории, чья рекомендация имеет вес.

Testimonial — отзыв или рекомендация, которая вызывает доверие, потому что исходит извне, а не от вас.

Карусель — публикация из нескольких изображений с перелистыванием. Хороша, чтобы объяснить шаг за шагом.

Webdesign — оформление сайта: структура, внешний вид, ведение пользователя. Хороший веб-дизайн не только красив, он целенаправленно ведёт посетителя.

Responsive Design — сайт, который автоматически подстраивается под любое устройство: компьютер, планшет, смартфон. Сегодня обязателен, ведь большинство заходит с телефона.

Лендинг — одна сфокусированная страница ровно с одной целью, например заявкой. Без отвлечений, только путь к действию.

UX (User Experience) — весь опыт использования сайта: насколько визит ощущается простым, приятным и полезным.

UI (User Interface) — сам интерфейс: кнопки, меню, формы. То, что пользователь видит и чем управляет.

Above the Fold — часть страницы, видимая без прокрутки. Здесь за секунды решается, останется человек или нет.

Показатель отказов — доля посетителей, уходящих после одной страницы без взаимодействия. Высокое значение указывает на проблему.

Время загрузки — сколько времени грузится страница. Каждая лишняя секунда стоит посетителей и конверсий.

CMS (Content-Management-System) — система вроде WordPress, позволяющая вести содержимое сайта без навыков программирования.

Domain — интернет-адрес вашего сайта, например vashakompaniya.ru. Ваш цифровой номер дома.

Hosting — место в интернете, где лежит ваш сайт и откуда он отдаётся посетителям.

SSL-сертификат — шифрование, делающее сайт безопасным (видно по «https» и значку замка). Важно для доверия и для позиций в Google.

Sitemap — структурированный перечень всех страниц сайта. Помогает ориентироваться посетителям и поисковикам.

Wireframe — простой набросок структуры страницы, ещё без цветов и картинок. Эскиз до стройки.

Mockup — реалистичный предпросмотр того, как всё будет выглядеть, например публикация, показанная на смартфоне.

Доступность — проектирование сайта так, чтобы им могли пользоваться и люди с ограничениями. Всё чаще ещё и требование закона.

SEO (поисковая оптимизация) — всё, что поднимает сайт выше в Google без оплаты за клики. Работает медленно, зато долго.

SEA (реклама в поиске) — платные объявления в поисковиках (Google Ads). Работает сразу, но стоит за каждый клик.

SEM (Search Engine Marketing) — общий термин для SEO и SEA вместе: всё, что влияет на вашу видимость в поисковиках.

Keyword — поисковый запрос, который ваша аудитория вводит в Google. Основа любой работы по SEO.

Подбор ключевых слов — системный поиск слов, которыми клиенты действительно пользуются, чтобы ваш контент находили.

Ranking — позиция сайта в результатах поиска. Первое место получает в разы больше кликов, чем десятое.

SERP (Search Engine Results Page) — страница результатов Google. Место, где решается вопрос видимости.

On-Page-SEO — оптимизация внутри самого сайта: тексты, структура, скорость, заголовки.

Off-Page-SEO — оптимизация за пределами сайта, прежде всего ссылки с других ресурсов.

Backlink — ссылка с чужого сайта на ваш. Считается рекомендацией и укрепляет позиции.

Meta-Description — короткое описание под вашим результатом поиска. Влияет на то, кликнет ли человек.

Local SEO — оптимизация под локальные запросы вроде «маляр рядом со мной». Для региональных компаний главный рычаг SEO.

Профиль компании в Google — бесплатная карточка в Google, делающая вас видимым в картах и локальном поиске: часы работы, отзывы, контакты.

GEO (Generative Engine Optimization) — оптимизация для того, чтобы вас упоминали в ответах ИИ (например ChatGPT). Следующая ступень находимости рядом с классическим SEO.

Crawler — программа поисковиков, которая автоматически обходит сайты и заносит их в индекс. Чтобы она поняла ваш контент, он должен быть чётко структурирован.

Органический трафик — посетители, приходящие без платной рекламы, например из поиска Google. Долгосрочный результат хорошего SEO.

Performance-маркетинг — маркетинг, нацеленный на измеримый результат, где каждый евро связан с конкретным эффектом.

SMA (Social Media Advertising) — платная реклама в соцсетях вроде Instagram, Facebook или LinkedIn, показываемая по выбранной аудитории.

Объявление — платный показ. В отличие от органической публикации, он целенаправленно достигает большего числа людей.

Ad Spend — собственно рекламный бюджет, уходящий площадке (Google, Meta), отдельно от гонорара за ведение.

CPC (Cost per Click) — цена, которую вы платите за клик по объявлению.

CPM (Cost per Mille) — цена за тысячу показов. Важна, когда цель — видимость, а не клики.

CPL (Cost per Lead) — во сколько в среднем обходится один привлечённый заинтересованный. Один из главных показателей для управления.

ROAS (Return on Ad Spend) — сколько выручки возвращает каждый рекламный евро. ROAS 4 означает 4 € выручки на 1 € рекламы.

Targeting — показ рекламы именно тем людям, которых вы хотите охватить: по месту, интересам, поведению.

Retargeting — реклама, которая снова обращается к тем, кто уже вас знает, например к посетителям сайта, не оставившим заявку.

A/B-тест — сравнение двух вариантов (например двух объявлений), чтобы понять, какой работает лучше. Решение по данным, а не по интуиции.

Отслеживание конверсий — техническое измерение того, какая реклама действительно приводит к заявкам или покупкам. Без него надёжного performance-маркетинга не бывает.

Оптимизация воронки — целенаправленное улучшение каждой ступени пути клиента, чтобы из большего числа заинтересованных выходило больше клиентов.

E-mail-маркетинг — отправка полезных адресных писем заинтересованным и клиентам. Считается одним из каналов с наибольшей отдачей на вложенный евро.

Newsletter — регулярное письмо вашим контактам с новостями, предложениями или контентом. Поддерживает отношения во времени.

Open Rate — доля получателей, открывших письмо. Показатель силы темы письма и ваших отношений с адресатом.

Click Rate — доля получателей, кликнувших по ссылке внутри письма.

OOH (Out of Home) — реклама в общественном пространстве: щиты, остановки, автобусы, вокзалы. Видна там, где люди передвигаются.

Print — печатные материалы: листовки, брошюры, объявления. Несмотря на цифру, во многих регионах всё ещё работают.

Podcast — аудиоформат для глубины и близости. Темы разбираются подробно, а голос создаёт доверие.

Collateral — общий термин для вспомогательных материалов: брошюры, стойки, визитки, папки.

Cross-Channel — согласованная работа с несколькими каналами, чтобы единое сообщение повторялось везде.

Продажи — структурированный процесс превращения интереса в платящих клиентов, от первого обращения до сделки и дальше.

B2B / B2C — business-to-business (продажа компаниям) против business-to-consumer (продажа конечным покупателям). В B2B циклы длиннее и решающих лиц несколько.

Sales Funnel — образ воронки: много заинтересованных сверху, мало сделок внизу. Показывает, где контакты теряются по пути к покупке.

Pipeline — совокупность всех текущих возможностей, разложенных по этапам. Здоровая воронка — основа предсказуемой выручки.

Лид (продажи) — контакт с возможным интересом. Ещё не клиент, но точка входа: холодный, тёплый или горячий в зависимости от зрелости.

MQL / SQL — marketing qualified lead (предварительно отобран маркетингом) против sales qualified lead (подтверждён продажами как готовый к покупке). Чистая передача между ними определяет эффективность.

Квалификация — ранняя проверка того, подходит ли лид: потребность, бюджет, сроки, полномочия. Экономит время обеим сторонам.

BANT — классическая схема квалификации: бюджет, полномочия, потребность, сроки. Быстрая первая оценка, стоит ли сделка усилий.

MEDDPICC — глубокая методика квалификации для сложных B2B-сделок: метрики, экономический покупатель, критерии решения, процесс решения, бумажный процесс, выявленная боль, чемпион, конкуренция. Показывает, что на самом деле держит или блокирует сделку.

SPIN Selling — метод беседы через четыре типа вопросов: ситуация, проблема, следствие, выгода решения. Подводит клиента к осознанию собственной потребности вместо уговоров.

Challenger Sale — подход, при котором клиента бросают вызовом: новый взгляд на его проблему (научить, адаптировать, вести), вместо простого поддержания отношений.

Command of the Message (CoM) — методика единого ценностного сообщения: вся команда одинаково объясняет пользу и отличия, отталкиваясь от болей клиента.

Solution Selling — продажа через решение конкретной проблемы, а не через характеристики продукта. В центре потребность клиента, а не каталог.

Value Selling — продажа через измеримую ценность решения (время, деньги, риск), а не через цену. Делает вложение обоснованным.

Discovery Call — структурированная первая встреча, на которой выясняют потребность, контекст и путь принятия решения. Основа для подходящего предложения.

Buying Center — все участники решения о покупке в B2B: решающие, пользователи, закупки, противники. Кто их не знает, теряет сделки незаметно для себя.

Economic Buyer — человек с бюджетом и правом окончательного решения. Без его поддержки любая сделка шаткая.

Champion — сторонник на стороне клиента, который продвигает решение внутри и открывает двери. Главный союзник в сложных сделках.

Pain Point — конкретная проблема клиента, которая стоит денег или нервов. Чем яснее боль, тем яснее ценность решения.

Value Proposition — обещание пользы: почему именно это решение, именно этому клиенту, именно сейчас. Ядро любой убедительной аргументации.

Objection Handling — спокойная работа с возражениями: не переспорить, а понять и превратить в ясность. Часто именно здесь сделка держится или рушится.

Closing — закрытие: чистый перевод интереса в решение. Не трюк, а логичное следствие хорошей подготовки.

Follow-up — последовательное напоминание о себе после первого контакта, предложения или встречи. Большинство сделок закрывается только после нескольких касаний, и кто этого не делает, отдаёт сделку конкуренту, который делает.

Speed-to-Lead — время между поступлением заявки и вашим первым ответом. Ответ за 5 минут вместо 30 даёт в 21 раз больше шансов квалифицировать лид. Самый недооценённый рычаг выручки.

Cost of Doing Nothing (CoDN) — цена бездействия: во что компании обходится не решать проблему. Упущенная выручка, потерянное время, упущенные возможности. Самый сильный аргумент, потому что психологически потеря весит вдвое больше выигрыша.

Срочность — причина, по которой клиенту стоит действовать сейчас а не когда-нибудь. Настоящая срочность рождается из бизнеса самого клиента (сроки, затраты, конкуренты), а не из искусственного давления скидкой.

Работа со стейкхолдерами — осознанная работа со всеми участниками решения: кто решает, кто влияет, кто блокирует. В B2B редко покупают в одиночку, и тот, кто держится за один контакт, теряет сделку при первой смене людей.

Gatekeeper — человек, контролирующий доступ к решающему лицу, от приёмной до руководителя группы. Профессионалы видят в нём союзника, а не препятствие.

Mutual Action Plan (MAP) — совместный план поставщика и клиента до сделки: шаги, ответственные, даты. Делает процесс обязывающим для обеих сторон и рано выявляет застой.

Доля выигранных сделок — доля выигранных сделок от всех возможностей. Один из трёх рычагов предсказуемой выручки наряду с числом заявок и средним чеком (попробуйте в калькуляторе).

Social selling — выстраивание доверия и первых контактов через сети вроде LinkedIn: видимая экспертиза и живое общение вместо холодных сообщений каждую минуту.

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения нового клиента. Должна быть в разумном отношении к его ценности.

CLV / LTV — пожизненная ценность клиента: сколько он приносит за всё время отношений. Показывает, сколько имеет смысл вкладывать в привлечение.

ARR / MRR — годовая или ежемесячная повторяющаяся выручка: предсказуемый доход. Ключевой показатель для моделей с подпиской или абонементом.

NRR (Net Revenue Retention) — как меняется выручка от существующих клиентов с учётом роста и оттока. Больше 100% означает рост только за счёт текущей базы.

Удержание клиентов — способность удерживать клиентов надолго. Дешевле привлечения новых и сильный признак настоящей ценности.

Churn — доля клиентов, уходящих за период. Высокий отток съедает любой новый бизнес.

Апселл и кросс-селл — продать существующему клиенту больше (апселл) или что-то дополняющее (кросс-селл). Самый эффективный рычаг роста, потому что доверие уже есть.

Поддержка продаж — всё, что делает отдел продаж эффективнее: методички, обучение, инструменты, контент. Позволяет каждому в команде продавать на высоком уровне.

Go-to-Market (GTM) — стратегия вывода предложения на рынок: сегменты, каналы, сообщение, цены. Путь от идеи до первой выручки.

Цикл сделки — время от первого обращения до закрытия. Знать его и сокращать — вот что делает выручку предсказуемой.

CRM (Customer Relationship Management) — система, собирающая все контакты, сделки и действия в одном месте. Хребет структурированных продаж.

Прогноз — прогноз выручки на основе воронки и вероятностей закрытия. База для планирования и ресурсов.